Para Veolia la co-construcción es un motor de crecimiento prioritario. El grupo inventa modelos contractuales o económicos inéditos con sus clientes y colaboradores. Busca la complementariedad de competencias que, sumadas a las suyas, permitirán crear nuevas oportunidades.
Muy atrás quedó el tiempo en el que los industriales solo conocían la relación clásica entre cliente y proveedor. Actualmente se implementan nuevos modelos de colaboración, incluso de co-creación. Una alianza beneficiosa para los dos colaboradores que les permite crear ofertas nuevas y llegar a nuevos mercados.
Siguiendo esta nueva línea, Veolia se asoció en 2014 con IBM con el fin de desarrollar una solución de smart water (gestión inteligente de los servicios de agua para las ciudades) que permitiera integrar diferentes datos, externos (meteorología, tráfico,...) e internos (datos de mantenimiento o de clientes, sensores,...), cotejarlos, visualizarlos y analizarlos para extraer información y construir respuestas adaptadas. El objetivo final, por supuesto, no es otro que mejorar la calidad del servicio y el rendimiento operativo.
Veolia ha incorporado esta innovadora solución tecnológica en sus ofertas de concesión de servicios adjudicadas en Grand Lyon y Lille, y también en Tidworth, en Inglaterra. Y prevé extenderla ampliamente a otros clientes de diferentes partes del mundo. Primero desplegada en el sector del agua,
“nuestra solución se extenderá a las redes de calor y a las diferentes problemáticas de la ciudad inteligente”, explica Pierre Brunet, responsable de la colaboración con IBM de Veolia.
Cuestión de confianza
El éxito de las asociaciones entre grandes empresas reside tanto en los aspectos técnicos como en los aspectos comerciales, jurídicos u organizativos.
Por ello resulta crucial crear una relación de confianza. Debe haber un fuerte compromiso, tanto si se trata de formar equipos conjuntos como si se trata de alcanzar acuerdos jurídicos que determinen la responsabilidad de cada uno. Así, la colaboración entre Veolia y EPM, en Colombia, consiste en proponer un equipo conjunto de empleados capaz de presentar un plan de negocios y ofrecer servicios nuevos a los clientes. En la alianza entre Veolia e IBM, ambas empresas aportarán cada una cinco personas responsables de diseñar y mejorar la solución conjunta de smart water.
“Deseamos pasar del modo reactivo al modo predictivo, principalmente a través de simulaciones. Así, combinando nuestra experiencia en la actividad con la experiencia de IBM en materia de datos, crearemos algoritmos que nos permitirán ser proactivos y optimizar nuestras operaciones.”, explica Pierre Brunet.
Ninguno de los socios habría podido desarrollar dichas soluciones por sí solo. En Japón, Veolia y Takeei han puesto en marcha una participación cruzada en dos sociedades: Veolia es el socio mayoritario en la sociedad responsable de las operaciones; Takeei, es mayoritaria en la sociedad propietaria de los activos. Cristophe Maquet, director de la actividad Veolia Energía en Japón, detalla:
“Takeei asume el riesgo financiero y subcontrata las operaciones a la sociedad controlada por Veolia, quien asume el riesgo operativo. Las funciones de cada parte se definen en función del valor añadido aportado por cada una. “
Ambos socios tienen la voluntad de invertir de modo continuo, y de compartir los riesgos. Pero también quieren actuar con total transparencia:
“Trabajamos casi como un libro abierto. Por ejemplo, nosotros conocemos su tasa de retorno sobre la inversión, y Takeei conoce nuestro porcentaje de margen.”, afirma Christophe Maquet.
Fuerza comercial
Las alianzas no concierne únicamente a aspectos relacionados con la ingeniería o con las inversiones, también son comerciales.
Pierre Brunet destaca que “Combinamos la fuerza de marketing y comercial de IBM con nuestro arraigamiento territorial y comprensión de las expectativas de los clientes. Combinamos nuestras dos redes comerciales, y atendemos conjuntamente las demandas de los clientes. Con un discurso compartido, el impacto es mayor. “
En América Latina, la distribución de funciones está perfectamente definida entre Veolia y EPM. Veolia aporta experiencia y conocimientos; EPM se encarga de los aspectos comerciales. Así se inició la colaboración con los clientes de EPM. Un enfoque comercial especialmente sensible, señala Ramón Rebuelta, director de la zona latinoamericana de Veolia.
“En América Latina la eficiencia energética es un concepto nuevo. Proponemos a los clientes que sustituyan los equipos que tienen en funcionamiento por equipos más eficientes, lo que, a largo plazo, se traducirá en ahorro. ¡Pero esta no es una práctica común!”
Es aquí donde un socio local es especialmente positivo.
Satisfacción del cliente
Este tipo de alianzas empresariales suelen tener muy buena aceptación entre los clientes. Por ejemplo, Grand Lyon felicitó a Veolia e IBM por haberle propuesto esta solución conjunta de smart water, ya que aporta transparencia a los servicios de gestión del agua. Se trata de una iniciativa destacada durante la conferencia internacional sobre smart cities (ciudades inteligentes) que tuvo lugar en Barcelona en noviembre de 2015. Y, transcurrido ya un año y medio, un centenar de visitas han permitido a los posibles clientes hacerse una idea más clara.
¿Qué tipo de seguimiento es necesario para estos proyectos en asociación a largo plazo? Para cada uno de ellos, se prevé un informe a dos o tres años para comprobar los resultados. Con la voluntad de que las nuevas alianzas desemboquen en asociaciones de larga duración. Este es, en todo caso, el deseo de Veolia.
“Estos nuevos modelos de funcionamiento tienen muchas papeletas para salir adelante. Son acuerdos que requieren poca inversión, en los que nosotros controlamos la explotación”, añade Cristophe Maquet.
Así podemos conservar la capacidad financiera para otras operaciones y, por lo tanto, realizar más proyectos.”
