Pour Veolia, la coconstruction est un levier de croissance prioritaire. A ce titre, le groupe invente des modèles contractuels ou économiques inédits avec ses clients et partenaires. Il recherche la complémentarité d’expertises qui, associées aux siennes, permettront de saisir de nouvelles opportunités.
Il est loin le temps où les industriels ne connaissaient que la relation client-fournisseur classique. Aujourd’hui, de nouvelles formes de partenariats, voire de cocréation, se développent. Une alliance bénéfique aux deux partenaires, qui peuvent ainsi créer de nouvelles offres et conquérir de nouveaux marchés.
Veolia s’est ainsi allié à IBM en 2014 pour développer une solution de « smart water » (gestion intelligente des services d’eau pour les villes) permettant d’intégrer différentes données, à la fois externes (météo, trafic…) et internes (données de maintenance ou de clientèle, capteurs…), de les croiser, de les visualiser et de les analyser afin d’en tirer des informations et de réagir au mieux.
L’objectif ultime étant bien sûr d’améliorer la qualité de service et la performance opérationnelle. Veolia a inclus cette solution technologique innovante dans ses offres de délégation de service remportées auprès du Grand Lyon et de Lille, mais aussi à Tidworth en Angleterre, et prévoit de la développer largement auprès d’autres clients à travers le monde. D’abord déployée dans le domaine de l’eau,
« Notre solution a vocation à être étendue aux réseaux de chaleur et aux différentes problématiques de la ville intelligente » souligne Pierre Brunet, chargé du partenariat avec IBM chez Veolia.
Question de confiance
Les partenariats entre grandes entreprises reposent aussi bien sur des aspects techniques que commerciaux, juridiques ou organisationnels. C’est pourquoi la création d’une relation de confiance est cruciale. L’implication doit être forte, qu’il s’agisse de former des équipes communes ou d’élaborer des montages juridiques par exemple, qui engagent la responsabilité de chacun. Ainsi, la collaboration entre Veolia et la société EPM en Colombie consiste à proposer une équipe commune de salariés capable de présenter un business plan et d’offrir de nouveaux services aux clients.
Dans le partenariat entre Veolia et IBM, les deux entreprises mobilisent chacune cinq personnes chargées de concevoir et d’améliorer la solution commune de smart water.
« Nous souhaitons passer d’un mode réactif à un mode prédictif, notamment grâce aux simulations», précise Pierre Brunet. « Ainsi, en combinant notre expertise métier avec l’expertise data d’IBM, nous allons créer des algorithmes qui vont nous permettre d’être proactifs et d’optimiser nos opérations. »
Aucun des deux partenaires n’aurait pu développer seul de telles solutions.
Au Japon, Veolia et Takeei ont mis en place une participation croisée dans deux sociétés : Veolia est majoritaire dans la société chargée des opérations, tandis que Takeei est majoritaire dans celle qui détient les actifs. « Takeei prend le risque financier et sous-traite les opérations à la société contrôlée par Veolia qui prend, elle, le risque opératoire, explique Christophe Maquet, directeur de l’activité Énergie de Veolia au Japon. Les rôles de chaque partie sont définis en fonction de la valeur ajoutée que chacun apporte. » Il y a une volonté des deux partenaires de s’investir dans la durée, et de partager les risques. Mais aussi d’œuvrer en toute transparence :
« Nous travaillons presque à livre ouvert », précise Christophe Maquet. « Par exemple, nous connaissons leur taux de retour sur investissement, Takeei connaît notre taux de marge. »
Force commerciale
Les partenariats ne concernent pas uniquement l’ingénierie ou les investissements, ils sont également commerciaux.
« Nous conjuguons la force marketing et commerciale d’IBM avec notre implantation territoriale et notre compréhension des attentes des clients » , souligne Pierre Brunet. « Nous combinons nos deux réseaux commerciaux, et démarchons ensemble les clients. Avec un discours commun, on est plus percutant. »
En Amérique latine, le partage des tâches est parfaitement défini entre Veolia et EPM : le premier assure l’expertise tandis que le second se charge des aspects commerciaux. La collaboration a ainsi débuté avec les clients d’EPM. Une démarche commerciale particulièrement sensible, note toutefois Ramón Rebuelta, directeur de la zone Amérique latine de Veolia :
« L’efficacité énergétique est un concept neuf en Amérique latine. Nous proposons aux clients de remplacer des équipements en état de marche par des équipements plus performants, ce qui, à terme, permet des économies. Mais ce n’est pas dans les habitudes ! »
Un partenaire local est donc particulièrement bienvenu.
Satisfaction clients
Ces partenariats sont bien perçus par les clients. Ainsi, le Grand Lyon a complimenté Veolia et IBM pour lui avoir apporté cette solution commune de smart water qui apporte de la transparence sur les services de gestion de l’eau. Une réalisation remarquée lors de la conférence internationale sur les smart cities à Barcelone, en novembre 2015. Et depuis un an et demi, une centaine de visites a permis aux clients potentiels de s’en faire une idée plus précise.
Quel suivi pour ces partenariats au long cours ? Pour chacun d’entre eux, un rapport est prévu à deux ou trois ans afin d’en vérifier les performances. Avec l’ambition que ces nouvelles alliances préfigurent des partenariats de longue durée. C’est en tout cas le souhait de Veolia.
« Ces nouveaux modes de fonctionnement sont très probablement amenés à se développer. Ce sont des montages à faible investissement, dans lesquels nous gardons la main sur l’exploitation » , souligne Christophe Maquet. « Cela nous permet de conserver nos capacités de financement pour d’autres opérations, donc finalement de réaliser davantage de projets. »
